Neuromarketing in de B2B wereld

Neuromarketing in de B2B wereld – We weten dat neuromarketing van enorme invloed kan zijn op consumentenmarkt, maar is het ook toepasbaar in de B2B markten?  Het antwoord is ja. Ondanks dat bepaalde groepen binnen bedrijven alle beslissingen maken rondom inkoop, bestaan deze groepen uiteraard óók uit mensen. Diezelfde mensen hebben eveneens gevoelswaarde, waar je als neuromarketeer op in kunt spelen tijdens een gesprek!

Het ‘Sales Brain’ in de B2B wereld

In de B2B wereld is het gewoonlijk geworden om bij de klant je sales pitch te houden, de klant een kijkje te geven in het bedrijf en vervolgens het gepaste product of dienst aan te bieden bij de klant. Neurowetenschappen laten ons zien dat men langzamerhand genoeg heeft van deze traditionele manier van verkoop in de B2B markten. Die tijd is voorbij! Neuromarketing in B2B biedt de kans om in te spelen op de veranderende behoefte aan de vraagzijde van de markt. De focus op het ‘Sales Brain’ moet  verschuiven naar het ‘Buyer’s Brain’. Hieronder beschrijven we de basis van neuromarketing in een salesgesprek door middel van 3 eenvoudige stappen!

connectie toerekenbaarheid ontvangen waarde

1 Vragen .. vragen .. vragen

Het is belangrijker dan ooit om het probleem van de klant volledig uit te stippelen, waarna je een passende propositie kunt neerleggen. In een gesprek met de klant hoef je dan ook niet meer dan 20% van het gesprek aan het woord te zijn. Die tijd steek je dan ook volledig in het stellen van vragen om zo alle informatie naar boven te halen. Geef de klant de hoofdrol en laat hen de rode draad zijn in het gesprek.

neuromarketing afbeelding

2 Jouw genuanceerde aanbod!

In elke mogelijke situatie zal je jouw product moeten aanbieden. Met neuromarketing gaan we meer en meer op de gevoelswaarde van de klant zitten. We denken dan ook volledig als een klant in het gesprek. Een klant wilt niet weten waarom jijzelf het product zo geweldig vind, maar stelt een neutrale en eerlijk kijk op het aanbod op prijs. Voorbeelden zijn daarbij veel geloofwaardiger dan dat de klant moet horen “Geloof me, het werkt!”. Als je echt in de huid van de klant kruipt, win je  het vertrouwen van de klant. Zorg dat ze zich herkennen in jouw voorbeelden!

myths busted

3 Presenteer het verhaal

De laatste stap is het overbrengen van het verhaal door middel van enige vorm van presentatie. Je hebt 95% van het gesprek al achter de rug en het is nu alleen zaak om de klant kort en eenvoudig mee te nemen door de oplossing die jij hebt aangeboden. Blijf op het niveau van de klant en zorg dat je een beeld schetst van de complete situatie waarin hij of zij zich verkeert. Herkenning .. herkenning .. herkenning.

“Help me target my content for you”
Voss W Graham

 

We zijn erg benieuwd naar jouw mening. Laat een reactie achter en we komen zo snel mogelijk bij je terug!

Eén gedachte over “Neuromarketing in de B2B wereld”

  1. In de octrooiwereld was het wettelijk onmogelijk om kleurencombinaties af te schermen voor concurrenten. Vreemd genoeg ken ik het voorbeeld van SHELL brandstoffen ( geel/rode schelp) in de Benelux en elders in Europa die al 50 jaar hun symbool hebben kunnen afschermen. Maar persoonlijk herken ik dit symbool als “een merkbaar duurdere prijs” dan die van sommige concurrenten. Dit klopt dus met jullie theorie dat je alles van te voren moet uitproberen om te weten of je wel echt meet wat je zoekt.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *